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广东11选5遗漏数据统计表:攻克農資銷售最后一公里

發布時間:2019-5-13 8:05:17 來源:山東中禾 作者:王義軍


筆者做業務以來,每年下鄉和在田間地頭的時間比較多,因為這樣能夠盡可能了解產品的整個銷售過程,攻克銷售的最后一公里?!白詈笠還鎩痹謖齟誠哿粗蟹⒒幼胖涼刂匾淖饔?,其完成情況影響著產品庫存、產品市場占有率、產品品牌等。從零售店到田間地頭的產品應用、以農戶為核心的產品體驗、區域化產品的品牌形成、企業員工的鍛煉成長都屬于最后一公里的范疇。

農戶是直接客戶,他們是銷售鏈的最后一個環節,也是最重要的一步,如何調動直接客戶的積極性,也應該是企業重點考慮的問題。

有些廠家為了推廣一個重點產品,不管遇到什么類型的雜草,都向農民推薦這個產品,從而犧牲了農戶和廠家之間的信任感。

有些農戶購買產品隨大流,因為其對自家田地中的雜草品種、危害程度一無所知,而有些零售商只負責賣藥,也不詢問農戶田地的實際情況。一旦后期出現藥效或藥害問題,農戶就會找零售商負責。這就要求我們必須培養零售商入田觀察和分析的習慣,進而充分了解雜草情況,給出合理的產品解決方案,做到對癥下藥。農戶最為關心的是產品能否解決他們所面臨的問題,最貴的產品不一定就是最好的。

筆者這幾年接觸的農戶比較多,聽到最多的話題就是不管花多少錢,只要能把地里某某雜草治住就行。歸根結底,解決根本問題才是產品的生存關鍵。

對于產品銷售來說,產品藥效示范和現場會是最為直接的措施,農戶可以比較直觀的了解到產品對雜草的效果,特別是能夠解決當地抗性或者惡性雜草危害的產品,示范和現場會能讓農戶對產品的印象更加深刻。廠家的產品藥效示范與農戶自己的使用效果存在一定的差距,所以在做產品藥效示范或者新產品試驗的時候最好找當地具備一定打藥經驗的農戶噴藥,這樣才能保證產品的使用效果。

零售商在站店指導用藥前,需對自家產品以及當地作物情況進行充分了解。筆者剛進入這個行業時做推廣員,專業知識和運用技術欠缺,只能單純銷售公司的一個產品,雖然量很大,但是心里沒底,因為不知道這個產品農戶用了之后能不能防治住,也不知道什么情況下會出現藥害??┟窕岷拖殖』岬氖焙?,筆者發現當地對某種雜草的叫法和官方叫法存在很大差異,所以我們有必要進行充分了解,這也能加深與農戶的進一步溝通。

種植大戶和種植基地成為近幾年新興起的終端客戶,在部分區域已經占到很大的市場空間,他們大部分都不在乎產品的價格,而是關心能否幫助他們解決田間雜草問題。所以在銷售旺季的時候,我們可以針對重點終端客戶制訂符合他們實際需求的產品解決方案。

筆者和團隊之前在用藥旺季的時候做過兩個新配方的試驗,選擇的地塊雜草抗性比較高,足夠代表當地雜草抗性的水平。兩個新產品試驗結果非常理想,當年組織了120人左右的現場會,農戶對這兩個尚未上市的產品有了足夠的了解。第二年春天農閑季節,我們在當地又組織了三場農民會,主要針對上年召開現場會的那兩個新產品,一開始主要目的是為了做產品宣傳,但是還沒講幾句,參加過現場會的農戶就急著要購買,農戶還自發地替我們講解產品效果,沒有參加過現場會的農戶對我們的產品也開始產生信任。三場農民會開完,銷量遠遠超過了年前制定的計劃,農戶也積極替我們宣傳介紹產品,雖然不專業,但是比專業術語管用得多。

產品藥效示范、新配方試驗地塊的選擇、建立種植戶的信息檔案、組織微信群、詢問用戶當地用藥習慣等做法均能增強農戶對銷售服務的體驗感,讓農戶充分融入到銷售系統中,不僅能提高他們的積極性,還能夠帶動周邊農戶的加入。

很多人說,農戶素質和文化不高,文化不高可以認同,但是“素質不高”這個說法筆者不敢茍同。文化水平不高的農戶一般都是樸實直接的,他對你的產品與服務不滿意時自然不會對你笑臉相迎。所以,無論是廠家還是零售商都不應透支他們的信任,而應該為他們提供最合適的產品和最好的服務。

我們只知道某產品在某個區域形成了很好的品牌效應,卻不知這個產品成為標桿的途徑。打造品牌優勢少不了產品效果突出、有良好的用戶反應這兩點,并不是單純依靠營銷手段賣貨。產品的品牌化形成最為關鍵的就是用戶體驗這最后一公里之內的表現。

遇到過這種情況,零售商看著某個產品在其他鄉鎮賣得非?;鴇?,他也想盡一切辦法得到了該產品的銷售代理權,雖然利用各種促銷手段一時間銷量很高,但是沒過多久大量農戶找上門,反映沒有宣傳的效果好。最后才弄清楚原因,主要在于當地的種植方式和用藥習慣與其他鄉鎮存在很大差異,才導致了同樣一個產品效果不同的表現。

一個產品在某個區域出名并不代表其在所有區域都是標桿,如今區域化表現越來越明顯,這就要求我們在特定區域推廣產品的時候必須充分了解當地的農作物種植方式,掌握當地農戶的用藥習慣,找到最為合適的產品進行重點推廣。

書本上的知識對于業務員來說雖然很重要,但是如果不到零售店和田間地頭走訪調查,那么專業知識只是副空架子。跟許多行業里的業務員聊天的時候聽到這樣的情況:某某產品大家都反映效果不好,賣不了多少,零售商也不訂貨,就徹底不賣了。但是業務員并不知道這個產品效果不好的根本原因,不知道農戶地里雜草死沒死,也不知道哪種雜草沒死。沒到田間地頭了解實際情況,單憑零售商的一面之詞就否定了這個產品。

也有這種情況:零售商進貨時說今年某某區域玉米面積減少了,所以業務員就減少了明年玉米田產品的計劃,卻忽略了這個區域減少的玉米面積明年種什么,該報什么產品計劃,完全脫離了以作物為中心的市場理念?;褂齙焦庋那榭觶閡滴裨輩恢瑯縹砥韉娜萘?,只知道自己的產品對兩壺水,但是不知道具體對多少升……

想讓自己成為企業優秀的銷售人員,應該完全了解市場上所有相關信息,而不是單純依靠書本知識。走進零售店,走到田間地頭,深入了解產品的應用效果,充分了解當地雜草的發生規律,掌握當地種植結構的變化調整,認真學習農作物種植技術,這樣才能夠為產品銷售帶來更多的機遇,“最后一公里”,也成為企業大練兵最好的選擇。


編輯人員:吳禹慧
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